No entendemos que las acciones de marketing y los procesos y equipos de venta no estén integrados dentro del mismo modelo. Hacemos marketing para vender y para apoyar el desarrollo comercial de las cuentas.
La importancia de tener metodologías de venta
Todo ha cambiado, y especialmente en la última década. Para vender y ser eficiente hay que tener un enfoque metodológico que responda a un modelo de venta. Marketing y ventas son dos áreas que funcionan de forma paralela, son un proceso que tiene que estar total y absolutamente integrado. El soporte de marketing tiene que acompañar en cada instante al proceso de venta, a la primera venta y a la recurrencia futura. La captación del cliente y la gestión de ciclo de vida del cliente así como su fidelización, son parte inseparable del modelo de gestión de marketing.
Un equipo y un objetivo común: vender y gestionar clientes
Existen diferentes modelos metodológicos que soportan los procesos de negocio, de marketing y ventas. Un enfoque que responde a esta forma de trabajar, está encuadrado dentro del marco de referencia de las estrategias de marketing ABM – Account Based Marketing – en donde la función y equipo de ventas y marketing trabajarán en el mismo equipo, se integran y se proyectan alineadas con las áreas diferentes áreas funcionales de la organización, de tal modo que la propuesta de valor resultante se focaliza en el desarrollo de acciones de marketing y campañas muy segmentadas por grupos reducidos o microsegmentos previamente definidos de empresas de las mismas características.
Este modelo estratégico de gestión del marketing basado en cuentas, representa una clara alineación de ventas y marketing dentro del marco de referencia del Plan Estratégico y Operativo de la empresa y de los objetivos de negocio que se pretenden conseguir.
Nuestro objetivo debe de ser mejorar la eficiencia organizativa en los proceso de captación, creación de modelos de gestión del cliente en función del segmento o tipología que lo define, perfil de ventas y desarrollo de potenciales procesos de venta cruzada, desarrollo de negocio dentro de la cuenta y fidelización de la misma.
Marketing industrial, marketing B2B
En los entornos industriales, entornos B2B los procesos de captación y cierre de los procesos de venta son muy diferentes a los entornos B2C. La orientación de los equipos de marketing y ventas al cierre de operaciones y gestión futura de la cuenta tienen un perfil diferente a la venta la consumidor final.
Cada vez más la industria es consciente de la importancia que tiene el marketing en las estrategias de comercialización de la empresa. No se trata de renunciar a los modelos tradicionales en donde comerciales o representantes son sobre quienes está la responsabilidad de captar clientes y mantener la relación con los mismos, pero obviamente, el contexto global, la digitalización, la tecnología y los modelos de captación y gestión han cambiado.
O nos adaptamos o nos adaptamos. El cliente está en centro del negocio y es el origen de los ingresos, es la clave que tenemos que entender para desarrollar nuestros procesos de innovación interna, de servicio y de producto.
Marketing y ventas, tienen que ser ineludiblemente dos engranajes que funcionan de forma simultánea. El marketing industrial o marketing B2B son claves para entender el mercado potencial, el mercado actual y la gestión eficiente del ciclo de vida de los clientes.
Equipo Thinklab
